Tárgyalástechnika

Dr. Kopp Mária „magyar lélek” kutatása szerint 2002-ben a megkérdezettek  „csak” 40 %-a vallotta, hogy a legbiztosabb nem bízni senkiben, senki sem törődik azzal, mi történik a másikkal, nincsenek közös értékek és célok. 2009-re ez az arány 70 %-ra növekedett.

Hogy jelenik meg mindez mindennapi tárgyalásaink során?
Különböző cégeknél szerzett tapasztalataim szerint kétféleképpen. Vagy egyféle „cápás” tárgyalási stílust vesznek föl a szereplők: a másik lekicsinylése, a másik szavába vágás, a hatalommal való visszaélés, blöffölés, az ígéretek be nem tartása. A másik a „pontyos” tárgyalási stílus, amikor mindent elhiszünk, elfogadunk a másiktól, aztán majd csak lesz valahogy. Ha esetleg „megégettük” magunkat, inkább kerüljük a kapcsolatot, mintsem megtárgyaljuk, hogy mi történt.
Meggyőződésem, hogy mindkét stílust habitusuktól, személyiségüktől függően, „tanulás” nélkül, automatikusan használják a tárgyalók.

Az is meggyőződésem, hogy az olyan tárgyalástechnika, amiben meghallgatjuk a másik felet, nem haragszunk meg rá, mert nekimásaz érdeke, de közben kiállunk saját érdekeink mellett, igenis megtanulható. Ha az előző tárgyalási stílusokat cápa, illetve ponty stratégiának hívtuk, akkor ez a delfinstratégia. Kemények vagyunk az érdekeinket illetően, de lágyabbak az emberi kapcsolatok terén. Az ilyenfajta tárgyalás nem csupán az üzleti életben üdvözlendő, hanem demokrácia technika is, amelynek gyakorlása révén csökkenhetne a kórosan magas hazai bizalmatlanság.