Tárgyalástechnika

A keresztapa nem törekedett a nyertes-nyertes tárgyalásokra. Megszerzett hatalmára támaszkodva számtalan csatát nyert, számtalan ellenségre tett szert és közben elveszte háborúit. Elvesztette nagyobbik fiát, az életútját folytató kisebbik fia pedig feleségét, gyermekét, egész hatalmát.

Sajnos a tárgyalástechnika szó hallatán leginkább arra a fegyvertárra gondolunk, amivel csatákat lehet nyerni. Talán ezért maradtak oly népszerűek Don Corleone módszerei, ezért olyan nehéz megszabadulni tőlük.

A „tárgyalás” szónak mindannyiunk számára meg van a maga tudatos és tudattalan jelentése. Tapasztalataim szerint a legtöbb bajunk inkább a tudattalan értelmezésből származik. A közgondolkodásban a tárgyalás csupán egy egyszeri interakció, amelyben az nyer, aki bármilyen módon többet csikar ki a másikból. Sajnos, ezt az értelmezést sugallja a legtöbb szakkönyv is.

Valójában azonban tárgyalásaink zöme nem egyszeri alkalom, hanem sokkal inkább egy tárgyalási sorozat része, legyen az akár a gyermekeinkkel, munkaadónkkal, üzleti partnereinkkel való tárgyalás. Ebben az értelmezésben teljesen más értelmet kap a „nyerés” fogalma. Ebben a felfogásban egészen másképpen tárgyalunk, mintha csak egy alkalomra koncentrálnánk.

Mivel én is a mai Magyarországon élek, azt gondolom, mind a kétféle értelmezésben tudnunk kell tárgyalni, én azonban arra törekszem, hogy a partnereimmel hosszú távon is együtt tudjak működni.

Egy nagyon kedves vezető kollégám ezt így fogalmazta meg: „Világ életemben úgy tárgyaltam, hogy ne kelljen félnem, hogy felismernek”.

Tárgyalástechnikai tréningjeinken a hallgatók között két nézet szokott összeütközni. Az egyik szerint: „minek felkészülni, hisz sohasem tudjuk előre, mit fog mondani a partner”. A másik szerint, „nagyon alaposan fel kell készülni abból, mi mit akarunk, a másik mit akarhat, meddig mehetünk el, stb”.

Az én legjobb válaszom az alábbi ábra:

Az Ury-Fisher páros nevéhez fűződő elvközpontú tárgyalás szerint a tárgyalások során ne elégedjünk meg csupán a pozíciók feletti vitával, hanem bátran tárgyaljunk az érdekekről is. Mit jelent ez a gyakorlatban? A pozíció a tárgyalófelek első, én központú követelése, ami üzleti tárgyalások során a legtöbbször az árat jelenti. Ha ezen a szinten maradunk a tárgyalások során, akkor számháború alakul ki és az győz, aki az árban versenyképesebb.  A hangos pozíciók mögött meghúzódnak az érdekek, melyek nagyon összetettek és sokszor a tárgyalópartnerek számára sem teljesen nyilvánvalóak. Egy épületgépészeti felújítás során pl. az ajánlati ár mögött meghúzódik a minőség, a felújítás költségeinek nemcsak rövidtávon, hanem hosszútávon való vizsgálata, a határidők, a garancia, a megbízhatóságot jelentő széleskörű referencia, a szájhagyomány révén terjedő jó hír, stb. stb. Hazánkban, eltérően a nyugati országoktól nem része az oktatásnak a tárgyalástechnika, így aztán nem tanuljuk meg, hogyan tárgyaljunk bátran, hogy ne ijedjünk meg az áraktól, hanem beszéljünk nyugodtan az azok mögött meghúzódó érdekekről, hogy nem dől össze a világ, ha azonnal nem állapodunk meg, hogy ne haragudjunk meg, ha a másik fél nem fogadja el álláspontunkat. Tárgyalástechnikai képzettségünk hiánya olyan társadalmi deficit, ami rányomja a bélyegét az élet szinte minden területére. Nemrég az a megtiszteltetés ért, hogy az Épületgépészeti Klaszter tagjai számára moderálhattam közös megbeszélést. A szakemberek egyöntetű tapasztalata az, hogy a megrendelők szinte kizárólag az ár alapján döntenek, miközben tele vannak olyan történetekkel, amelyekben a csak az ár alapján döntő ügyfelet becsapták a kontárok, fusizók, s csak a munka után derült ki, hogy „olcsó húsnak híg a leve”. Nos, ez a vesztes-vesztes szituáció. Veszít az ügyfél, mert elköltötte nehezen megkeresett pénzét és nem kapott érte megnyugtató megoldást problémáira, veszít a tisztességes vállalkozó, mert nem jut üzlethez, veszít a társadalom, mert kevesebb az adóbevétel, viszont növekszik a rosszkedv a társadalomban. Hogyan lehet a hasonlóan vesztes-vesztes helyzeteket nyertes-nyertes helyzetekké alakítani? Sokan azt mondják, ehhez generációváltásra van szükség. Nekem nem szimpatikus ez a megoldás, mert azt sugallja, az idő oldja meg a problémákat, nekünk nincs mit tennünk, csak kibekkelni a hátralévő időt. Mások azt mondják, a választások fogják helyretenni ezt a kérdést. Nekem meggyőződésem, hogy a megoldás az olyan demokrácia technikák széleskörű oktatása mint az elvközpontú tárgyalástechnika.