tárgyaló "üzemmód"

Van amikor „tárgyaló” üzemmódban vagyunk. Ilyenkor átgondoljuk, mit szeretnénk, meghallgatjuk a másik felet és próbálunk mindkét fél elégedettségére szolgáló megállapodásokat kötni.

Van amikor „pánik” üzemmódba kapcsolunk: eladnánk cégünket és nyugodt állami állásról álmodozunk, esetleg szidjuk istenünket.

Van amikor „tervező” fázisban vagyunk: információt gyűjtünk a jelen tendenciáihoz, mások meglátásaira, tapasztalataira vagyunk kíváncsiak, keressük mi az, amit nem tudunk, különböző szcenáriókat álmodunk a jövőről.

Van amikor „megy a szekér”, különösebb konkrét beavatkozásra nincs szükség, nincs figyelmünkre igényt tartó esemény. Ilyenkor vagy lazulunk, vagy az élethosszig tartó tanulás nevében valami újat tanulunk.

Ha Ön az utóbbi két „üzemmódban van” ajánlom figyelmébe az  Új üzletek szerzése korszerű online marketinges eszközökkel és az azt támogató kreatív szervezeti kultúrával című konzultációnkat. Ha esetleg a „pánik” állapotában leledzik, akkor egy kis baráti beszélgetést írnék fel.

tárgyalás kemény időkben

Keményebb időkben mi is megkeményedünk. Sajnos a tapasztalat azt mutatja, hogy nem a problémák kezelésében leszünk keményebbek, hanem egymással szemben keményítünk be. Ez ösztönös viselkedés. Tanulnunk kell, hogy olyan kemény időkben – mint amit napjainkban tapasztalunk – a problémákkal szemben legyünk kemények, következetesek, kitartóak, és az emberekkel, munkatársainkkal, az ügyfeleinkkel szemben szelídebbek, udvariasabbak.

A tárgyalástechnikai programjainkban, ügyfélszolgálati tréningjeinken, csapatcoachingainkon erre a szemléletre helyezzük a fő hangsúlyt és ez az elvközpontú  (integratív, rendszerelvű, harvadi – sokféleképpen nevezi a szakirodalom) tárgyalások lényege.

Sajnos a tárgyalástechnika szó hallatán leginkább arra a fegyvertárra gondolunk, amivel csatákat lehet nyerni. Talán ezért maradtak oly népszerűek Don Corleone módszerei, ezért olyan nehéz megszabadulni tőlük.

Valójában azonban tárgyalásaink zöme nem egyszeri alkalom, hanem sokkal inkább egy tárgyalási sorozat része, legyen az akár a gyermekeinkkel, munkaadónkkal, üzleti partnereinkkel való tárgyalás. Ebben az értelmezésben teljesen más értelmet kap a „nyerés” fogalma. Ebben a felfogásban egészen másképpen tárgyalunk, mintha csak egy alkalomra koncentrálnánk.

Mivel én is a mai Magyarországon élek, azt gondolom, mind a kétféle értelmezésben tudnunk kell tárgyalni, én azonban arra törekszem, hogy a partnereimmel hosszú távon is együtt tudjak működni.

Egy nagyon kedves vezető kollégám ezt így fogalmazta meg: „Világ életemben úgy tárgyaltam, hogy ne kelljen félnem, hogy felismernek”.

Az én legjobb válaszom az alábbi ábra:

Mint rendszergondolkodót megragadott a cikkből, amivel egyet is tudok érteni, hogy ezeket a „technikákat” azért lehet itt nálunk eredményesen használni, mert alacsony a (pénzügyi) műveltségünk. Ebből kifolyólag először hiszünk a „tanácsadók” módszereinek, majd amikor kiderül, hogy becsaptak, többet hallani sem szeretnénk a tanácsadókról, megtakarítási módszerekről, így végső soron, hosszútávon mindenki rosszul jár. A szabályozó hatóság a megoldást a pénzügyi tanácsadás vizsgához való kötésében látja, azonban úgy vélem, az etikus gondolkodást nem lehet vizsgához kötni. A politika abban látja a megoldást, ha „megvédi az embereket” a mohó bankárokkal szemben. Az én nézetem szerint a megoldáshoz vezető út a banki etikai kódexhez hasonló ügyfélkódex széleskörű elfogadtatása.

Héder Sándor, a Forlong Bt. trénereként több mint 10 éve oktat tárgyalástechnikát multinacionális cégeknek, valamint a Pécsi Tudományegyetemen. Képzéseinek elméleti alapja azonban alapvetően eltér a tárgyalást pusztán technikaként értelmező hagyományos megközelítéstől.

- Lehet-e még újat mondani, újat hozni a tárgyalástechnikában? Ne is válaszoljon, biztos vagyok abban, hogy igennel fog felelni. Érdekesebbnek tűnik az a kérdés, hogy szükség van-e ma Magyarországon újszerű megközelítésre ebben a témában?

- Igen is, meg nem is. Nemrégen jelent meg egy kutatás, amelyben 1500 üzleti döntéshozót kérdeztek meg tárgyalási szokásaikról, s az derült ki, hogy a cégvezetők 50 százaléka csupán alkudozni szeret, ha tárgyalásról van szó. Tehát a tárgyalásnak van egy hagyományos felfogása, amelyből nem lehet őket kibillenteni.

- Pontosan miben áll ez a “hagyományos” felfogás?

- E szerint a tárgyalás csupán technikákból áll. Például, hogyan kell kezet fogni, kit hová ültessünk, milyen sorrendben érveljünk. A hagyományos felfogás szerint a tárgyalás feltétlenül zéró összegű játszmát jelent: az egyik fél nyeresége a másik fél veszteségét jelenti.

- Mi a probléma ezzel a felfogással?

- Csupán a rövid távú nyereségekre koncentrál, nem épül együttműködésre, nem engedi felszínre a minden résztvevő számára optimális megoldásokat. És persze egyáltalán nem kreatív.

- Most már tudjuk, kik nem “vevők” az újszerű megközelítésre a tárgyalások tekintetében. És kik a kivételek?

- Napjainkban a nagyobb cégek a hatékonyság érdekében önálló business unitokra bontják magukat, amelyek aztán hálózatszerűen működnek. Térben igen távol vannak egymástól, de mégis egy céghez, egy cél alá tartoznak, ami azt igényli, hogy folyamatosan és hatékonyan tartsák egymással a kapcsolatot. Ebben a közegben megnő a jelentősége a kommunikációnak, a tárgyalásoknak. Ráadásul a tárgyalás egészen más típusú felfogására van szükség, hiszen az asztal túloldalán ülő partner, még ha ismeretlen is, nem “ellenfél”, hanem távoli munkatárs. Ezt azonban igen nehéz szem előtt tartani, mert a cég felosztása törvényszerűen hozza maga után, hogy a kis és önálló egységek elkezdenek “magukra optimalizálni”: saját feladataikat és céljaikat tartják szem előtt, ahelyett, hogy azokat összeegyeztetnék az egész szervezet – számukra sokszor nehezen elfogadható – céljaival.

- Egy ilyen bonyolult helyzetben mi lehet a tárgyalók számára az eredményes megközelítés?

- Nem csupán a bonyolult helyzetekben, hanem a legegyszerűbb mindennapi problémamegoldásban is eredményes lehet az elvkövető módszer, amelyet Harvard módszernek is neveznek. William Ury és Roger Fisher nevéhez köthető, akik egy máig bestsellernek számító könyvben foglalták össze elméletüket. Dióhéjban úgy foglalnám össze, hogy a nyertes-nyertes kimenetelű tárgyalásokat alapozza meg azzal, hogy a résztvevők érdekeit helyezi a megoldások középpontjába.

- Ez így túl egyszerűnek tűnik!

- Igen, de a valóságban nem az. Számtalan szerepjáték során gyakorolják be a tréningen résztvevők, hogy mit is jelent ez a gyakorlatban, de ami még fontosabb, hogy az elvközpontú tárgyalás teljesen új szemléletet igényel. Aki a tárgyalást egyszerű kereskedésnek fogja fel, vagy csatának tekinti, az nem fogja magáévá tenni az elméletet. Aki nem látja át, hogy a másik fél vesztesége hosszú távon vagy más területen a saját veszteségévé válhat, az soha nem fogja a közös érdekeket keresni a tárgyalások során.

- Ennek az újszerű szemléletnek az átadására létezik módszer? Hogyan tudják ezt segíteni a tréningek során?

- Mi a rendszergondolkodást használjuk segítségként. Az elvközpontú tárgyalást tekintjük elméletünk alapjának, de meggyőződésünk, hogy ma, amikor tárgyalásról beszélünk, “el kell hagynunk a tárgyalóasztalt”. Ezen azt értem, hogy a tárgyalásokkal kapcsolatban nem szabad pusztán arra koncentrálni, mi hangzik el, mi történik a tárgyalóasztalnál. Egy tárgyalásnak mindig vannak előzményei, következményei, mégpedig igen bonyolult következményei: rövid távon, hosszú távon, sőt olyan területeken, amelyekre álmunkban sem gondolunk. A körülöttünk lévő világ bonyolult hálózatának megértésében segít a rendszergondolkodás. Ezt használjuk akkor is, amikor a tárgyalásokat nem csupán interakcióként, hanem rendszerek részeként közelítjük meg. A rendszergondolkodás olyan szemléletbe vezeti a résztvevőket, amelyben a tárgyalástechnika “darabjai”, összetevői új jelentéseket kapnak.

- Jól sejtem, hogy a rendszergondolkodás nem vert még mély gyökereket a hazai tréningiparban?

- Sajnos, így van. A tréningek résztvevői azonban szerencsére nyitottak és fogékonyak erre a témára, így nálunk alapelem a rendszergondolkodás, csakúgy mint tréner képzéseinken.

- Mit gondol, milyen jövője lehet hazánkban az együttműködésre épülő, vesztesek nélküli, elvközpontú tárgyalási stratégiának?

- Úgy gondolom, nincs más választásunk. Az érdekközpontú módszert a konfliktuskezelésben egyenesen demokratikus technikának nevezik. A jövő még előttünk áll, mi azonban más most elkötelezett hívei vagyunk az egyenlőségre, a közös érdekekre, a kölcsönös megértésre épülő elvközpontú módszernek.