Tárgyalástechnika

Elindult a PTE KTK-n a professzionális tárgyalástechnika kurzusom és számtalan érdekes történetet, helyzetet hallok a hallgatóktól. Úgy néz ki, van egy tipikus élethelyzet, amelybe sok hallgató belecseppen.

Az egyetemen sok tudást összeszednek a hallgatók, amit kikerülve az „életbe” lelkesen akarnak kamatoztatni. Sok helyen elvárják ezt a lelkesedést, de az is tipikus példa, hogy a régi kolléga veszélynek éli meg a fiatal egyetemista érkezését. Nagyobb a tudása, kreativitása, lelkesedése a fiatal kollégának, mint az idősebbnek és a mai munkahelyeken, ahol rendszeresen pályázni kell már ahhoz is, hogy megtartsák az emberek a munkahelyüket, ez bizony veszély az idősebb kollégák számára. Ha a munkahelyi vezető ezt nem veszi észre, vagy éppen ő érzi magát veszélyeztetve, bizony beindulhat a felszín alatti harc, miközben a felszínen dübörög a csapatmunka.

Noha ez a helyzet természetes, nem kell együtt élni vele. Igenis meg kell ismerni azokat a tényezőket, amelyek negatív és pozitív érzelmeket váltanak ki a társas interakciókban és azok menedzselésére ugyanúgy fel kell készülnünk, mint a tárgyalási stratégiánkra.

Érdekes riportot olvastam a Figyelőben egy magánnyomozóval. Ami különösen megmaradt bennem az a következő mondata:

„Az ember után mindig marad nyom, bármit is csinál. Kérdés az, hogy milyen. Van, akinek a jótéteményei maradnak hátra és van, akinek csak a szemete.”

Bizony így van ez a tárgyalások során is. Sokan azt hiszik, hogy a tárgyalásoknak a megállapodással / meg nem állapodással van vége. Nem! A tárgyalásoknak is mindig vannak következményei. Érdemes tisztességesen tárgyalni. Ha tisztességesen tárgyaltunk, akkor váratlanul kellemes meglepetésekben, kellemes találkozásokban lehet részünk – az angol ezt serendipity-nek hívja. Ha nem, életünk végéig félhetünk, hogy felismernek!

Ezért vagyok nagy híve az elvközpontú (más szóval integratív, harvardi vagy rendszerelvű) tárgyalástechnikának.

Azt tartja a közhiedelem, hogy az üzleti életben nincs helye az érzelmeknek, problémáinkat, gondjainkat és annak érzelmi terhét jobb ha otthon hagyjuk.

Teljesen ellentmond viszont ennek a gyakorlat. Ha a főnöktől kérni akarunk, vagy kényes témát kell megvitatnunk, az első dolgunk, hogy utána érdeklődünk, milyen hangulatban van a főnök. Ha nincs jó hangulatban, be sem megyünk hozzá, ha viszont igen, ezt a jó hangulatot azonnal ki is tudjuk használni.

Milyen hangulatban van ma a főnök?

Szegény(?) főnök, ha nincs tudomása arról, hogy a forró dróton a munkatársak már megkapták a róla szóló jelentést, bizony könnyen manipulálhatóvá válik. Ha viszont a titkárnő a főnök fülébe súgja, hogy elmondta az időpontot kérő kollegának, hogy milyen jó hangulatban van, akkor a főnök már másképpen viszonyul a kérdéshez!

Mi a történet tanulsága? Mégis kell beszélni az érzelmekről, többet megtudni arról, milyen törvényszerűségei vannak a munkahelyeken.

Aki tanulni akar, annak ajánljuk az Érzelmi intelligencia a tárgyalások során című tréningünket.