Hochosterwitz vára

helyzetébe, azt is tudta, hogy a várakozás pénzbe kerül az ellenségnek és a harcra tréningezett katonák moráljának a semmittevéssel töltött várakozás árt a legjobban.

A parancsnok leöletett egy tehenet, aminek a gyomrába belerakott egy bárányt, a bárány gyomrába egy tyúkot és az egészet kidobta a várkapun. A támadók parancsnoka ezután kiadta a parancsot a visszavonulásra.

Biztos vagyok abban, hogy a védők kapitánya nem volt kreativitás tréningen, még csak a kreatív gondolkodás folyamatával, eszközeivel sem volt tisztában. Azt is kizárom, hogy érdekelte volna egy Kreatív gondolkodás a tárgyalások során című képzés.

Ha a kapitány nem is, a mai üzleti élet (békés)harcosai megtehetik, hogy a kreatív gondolkodás terén képezzék magukat.

Valójában azonban tárgyalásaink zöme nem egyszeri alkalom, hanem sokkal inkább egy tárgyalási sorozat része, legyen az akár a gyermekeinkkel, munkaadónkkal, üzleti partnereinkkel való tárgyalás. Ebben az értelmezésben teljesen más értelmet kap a „nyerés” fogalma. Ebben a felfogásban egészen másképpen tárgyalunk, mintha csak egy alkalomra koncentrálnánk.

Mivel én is a mai Magyarországon élek, azt gondolom, mind a kétféle értelmezésben tudnunk kell tárgyalni, én azonban arra törekszem, hogy a partnereimmel hosszú távon is együtt tudjak működni.

Egy nagyon kedves vezető kollégám ezt így fogalmazta meg: „Világ életemben úgy tárgyaltam, hogy ne kelljen félnem, hogy felismernek”.

Az én legjobb válaszom az alábbi ábra:

egyelméjű rendszer - utasítás, ellenőrzés

A mai szervezetek azonban a hatékonyság érdekében több profitcentrumra bomlanak, a munkatársak magasan képzettek, Russel L. Ackoff fogalmával élve több elméjűek lettek. Ebben a környezetben már nem működik a feladatkiadás, számonkérés kommunikációs stratégiája. Ezekben a szervezetekben állandóan kell tárgyalni, meggyőzni, érvelni, a profitcentrum és a szervezet egészének érdekeit összehangolni. Felértékelődik tehát az emberi kapcsolatok kezelésének művészete, a tárgyalástechnika tudománya.

többelméjű rendszer - együttműködés, folyamatos tárgyalás

A válságban nő a munkanélküliség, növekszik a munkahely elvesztésétől való félelem. Ennek óhatatlan következménye, hogy a szereplők jobban akarják végezni munkájukat, miközben nehezebben vállalják fel a konfliktusokat, többet „nyelnek“. Mindez növeli a stresszt, s mivel a termékeny viták is elmaradnak, csökken a csapat, a szervezet teljesítőképessége.

Meggyőződésem, hogy a válságban felértékelődik a tárgyalástechnikai tudás, az, hogy úgy legyünk képesek nehéz kérdésekről beszélni, hogy közben ne veszélyeztessük kapcsolatainkat.

Hogy jelenik meg mindez mindennapi tárgyalásaink során?
Különböző cégeknél szerzett tapasztalataim szerint kétféleképpen. Vagy egyféle „cápás” tárgyalási stílust vesznek föl a szereplők: a másik lekicsinylése, a másik szavába vágás, a hatalommal való visszaélés, blöffölés, az ígéretek be nem tartása. A másik a „pontyos” tárgyalási stílus, amikor mindent elhiszünk, elfogadunk a másiktól, aztán majd csak lesz valahogy. Ha esetleg „megégettük” magunkat, inkább kerüljük a kapcsolatot, mintsem megtárgyaljuk, hogy mi történt.
Meggyőződésem, hogy mindkét stílust habitusuktól, személyiségüktől függően, „tanulás” nélkül, automatikusan használják a tárgyalók.

Az is meggyőződésem, hogy az olyan tárgyalástechnika, amiben meghallgatjuk a másik felet, nem haragszunk meg rá, mert nekimásaz érdeke, de közben kiállunk saját érdekeink mellett, igenis megtanulható. Ha az előző tárgyalási stílusokat cápa, illetve ponty stratégiának hívtuk, akkor ez a delfinstratégia. Kemények vagyunk az érdekeinket illetően, de lágyabbak az emberi kapcsolatok terén. Az ilyenfajta tárgyalás nem csupán az üzleti életben üdvözlendő, hanem demokrácia technika is, amelynek gyakorlása révén csökkenhetne a kórosan magas hazai bizalmatlanság.