Tárgyalástechnika

tárgyalás kemény időkben

Keményebb időkben mi is megkeményedünk. Sajnos a tapasztalat azt mutatja, hogy nem a problémák kezelésében leszünk keményebbek, hanem egymással szemben keményítünk be. Ez ösztönös viselkedés. Tanulnunk kell, hogy olyan kemény időkben – mint amit napjainkban tapasztalunk – a problémákkal szemben legyünk kemények, következetesek, kitartóak, és az emberekkel, munkatársainkkal, az ügyfeleinkkel szemben szelídebbek, udvariasabbak.

A tárgyalástechnikai programjainkban, ügyfélszolgálati tréningjeinken, csapatcoachingainkon erre a szemléletre helyezzük a fő hangsúlyt és ez az elvközpontú  (integratív, rendszerelvű, harvadi – sokféleképpen nevezi a szakirodalom) tárgyalások lényege.

Azt tartja a közhiedelem, hogy az üzleti életben nincs helye az érzelmeknek, problémáinkat, gondjainkat és annak érzelmi terhét jobb ha otthon hagyjuk.

Teljesen ellentmond viszont ennek a gyakorlat. Ha a főnöktől kérni akarunk, vagy kényes témát kell megvitatnunk, az első dolgunk, hogy utána érdeklődünk, milyen hangulatban van a főnök. Ha nincs jó hangulatban, be sem megyünk hozzá, ha viszont igen, ezt a jó hangulatot azonnal ki is tudjuk használni.

Milyen hangulatban van ma a főnök?

Szegény(?) főnök, ha nincs tudomása arról, hogy a forró dróton a munkatársak már megkapták a róla szóló jelentést, bizony könnyen manipulálhatóvá válik. Ha viszont a titkárnő a főnök fülébe súgja, hogy elmondta az időpontot kérő kollegának, hogy milyen jó hangulatban van, akkor a főnök már másképpen viszonyul a kérdéshez!

Mi a történet tanulsága? Mégis kell beszélni az érzelmekről, többet megtudni arról, milyen törvényszerűségei vannak a munkahelyeken.

Aki tanulni akar, annak ajánljuk az Érzelmi intelligencia a tárgyalások során című tréningünket.

1334-ben a karintiai Hochosterwitz várát körbevette az ellenség. Nem kellett mást csinálniuk, mint várni és kiéheztetni a bentlakókat. A vár parancsnoka is tudta, hogy az ellenfél stratégiája a kiéheztetés lesz. Belegondolva az ellenfél

Hochosterwitz vára

helyzetébe, azt is tudta, hogy a várakozás pénzbe kerül az ellenségnek és a harcra tréningezett katonák moráljának a semmittevéssel töltött várakozás árt a legjobban.

A parancsnok leöletett egy tehenet, aminek a gyomrába belerakott egy bárányt, a bárány gyomrába egy tyúkot és az egészet kidobta a várkapun. A támadók parancsnoka ezután kiadta a parancsot a visszavonulásra.

Biztos vagyok abban, hogy a védők kapitánya nem volt kreativitás tréningen, még csak a kreatív gondolkodás folyamatával, eszközeivel sem volt tisztában. Azt is kizárom, hogy érdekelte volna egy Kreatív gondolkodás a tárgyalások során című képzés.

Ha a kapitány nem is, a mai üzleti élet (békés)harcosai megtehetik, hogy a kreatív gondolkodás terén képezzék magukat.

Az Ury-Fisher páros nevéhez fűződő elvközpontú tárgyalás szerint a tárgyalások során ne elégedjünk meg csupán a pozíciók feletti vitával, hanem bátran tárgyaljunk az érdekekről is. Mit jelent ez a gyakorlatban? A pozíció a tárgyalófelek első, én központú követelése, ami üzleti tárgyalások során a legtöbbször az árat jelenti. Ha ezen a szinten maradunk a tárgyalások során, akkor számháború alakul ki és az győz, aki az árban versenyképesebb.  A hangos pozíciók mögött meghúzódnak az érdekek, melyek nagyon összetettek és sokszor a tárgyalópartnerek számára sem teljesen nyilvánvalóak. Egy épületgépészeti felújítás során pl. az ajánlati ár mögött meghúzódik a minőség, a felújítás költségeinek nemcsak rövidtávon, hanem hosszútávon való vizsgálata, a határidők, a garancia, a megbízhatóságot jelentő széleskörű referencia, a szájhagyomány révén terjedő jó hír, stb. stb. Hazánkban, eltérően a nyugati országoktól nem része az oktatásnak a tárgyalástechnika, így aztán nem tanuljuk meg, hogyan tárgyaljunk bátran, hogy ne ijedjünk meg az áraktól, hanem beszéljünk nyugodtan az azok mögött meghúzódó érdekekről, hogy nem dől össze a világ, ha azonnal nem állapodunk meg, hogy ne haragudjunk meg, ha a másik fél nem fogadja el álláspontunkat. Tárgyalástechnikai képzettségünk hiánya olyan társadalmi deficit, ami rányomja a bélyegét az élet szinte minden területére. Nemrég az a megtiszteltetés ért, hogy az Épületgépészeti Klaszter tagjai számára moderálhattam közös megbeszélést. A szakemberek egyöntetű tapasztalata az, hogy a megrendelők szinte kizárólag az ár alapján döntenek, miközben tele vannak olyan történetekkel, amelyekben a csak az ár alapján döntő ügyfelet becsapták a kontárok, fusizók, s csak a munka után derült ki, hogy „olcsó húsnak híg a leve”. Nos, ez a vesztes-vesztes szituáció. Veszít az ügyfél, mert elköltötte nehezen megkeresett pénzét és nem kapott érte megnyugtató megoldást problémáira, veszít a tisztességes vállalkozó, mert nem jut üzlethez, veszít a társadalom, mert kevesebb az adóbevétel, viszont növekszik a rosszkedv a társadalomban. Hogyan lehet a hasonlóan vesztes-vesztes helyzeteket nyertes-nyertes helyzetekké alakítani? Sokan azt mondják, ehhez generációváltásra van szükség. Nekem nem szimpatikus ez a megoldás, mert azt sugallja, az idő oldja meg a problémákat, nekünk nincs mit tennünk, csak kibekkelni a hátralévő időt. Mások azt mondják, a választások fogják helyretenni ezt a kérdést. Nekem meggyőződésem, hogy a megoldás az olyan demokrácia technikák széleskörű oktatása mint az elvközpontú tárgyalástechnika.