Tárgyalástechnika

A keresztapa nem törekedett a nyertes-nyertes tárgyalásokra. Megszerzett hatalmára támaszkodva számtalan csatát nyert, számtalan ellenségre tett szert és közben elveszte háborúit. Elvesztette nagyobbik fiát, az életútját folytató kisebbik fia pedig feleségét, gyermekét, egész hatalmát.

Sajnos a tárgyalástechnika szó hallatán leginkább arra a fegyvertárra gondolunk, amivel csatákat lehet nyerni. Talán ezért maradtak oly népszerűek Don Corleone módszerei, ezért olyan nehéz megszabadulni tőlük.

Az Ury-Fisher páros nevéhez fűződő elvközpontú tárgyalás szerint a tárgyalások során ne elégedjünk meg csupán a pozíciók feletti vitával, hanem bátran tárgyaljunk az érdekekről is. Mit jelent ez a gyakorlatban? A pozíció a tárgyalófelek első, én központú követelése, ami üzleti tárgyalások során a legtöbbször az árat jelenti. Ha ezen a szinten maradunk a tárgyalások során, akkor számháború alakul ki és az győz, aki az árban versenyképesebb.  A hangos pozíciók mögött meghúzódnak az érdekek, melyek nagyon összetettek és sokszor a tárgyalópartnerek számára sem teljesen nyilvánvalóak. Egy épületgépészeti felújítás során pl. az ajánlati ár mögött meghúzódik a minőség, a felújítás költségeinek nemcsak rövidtávon, hanem hosszútávon való vizsgálata, a határidők, a garancia, a megbízhatóságot jelentő széleskörű referencia, a szájhagyomány révén terjedő jó hír, stb. stb. Hazánkban, eltérően a nyugati országoktól nem része az oktatásnak a tárgyalástechnika, így aztán nem tanuljuk meg, hogyan tárgyaljunk bátran, hogy ne ijedjünk meg az áraktól, hanem beszéljünk nyugodtan az azok mögött meghúzódó érdekekről, hogy nem dől össze a világ, ha azonnal nem állapodunk meg, hogy ne haragudjunk meg, ha a másik fél nem fogadja el álláspontunkat. Tárgyalástechnikai képzettségünk hiánya olyan társadalmi deficit, ami rányomja a bélyegét az élet szinte minden területére. Nemrég az a megtiszteltetés ért, hogy az Épületgépészeti Klaszter tagjai számára moderálhattam közös megbeszélést. A szakemberek egyöntetű tapasztalata az, hogy a megrendelők szinte kizárólag az ár alapján döntenek, miközben tele vannak olyan történetekkel, amelyekben a csak az ár alapján döntő ügyfelet becsapták a kontárok, fusizók, s csak a munka után derült ki, hogy „olcsó húsnak híg a leve”. Nos, ez a vesztes-vesztes szituáció. Veszít az ügyfél, mert elköltötte nehezen megkeresett pénzét és nem kapott érte megnyugtató megoldást problémáira, veszít a tisztességes vállalkozó, mert nem jut üzlethez, veszít a társadalom, mert kevesebb az adóbevétel, viszont növekszik a rosszkedv a társadalomban. Hogyan lehet a hasonlóan vesztes-vesztes helyzeteket nyertes-nyertes helyzetekké alakítani? Sokan azt mondják, ehhez generációváltásra van szükség. Nekem nem szimpatikus ez a megoldás, mert azt sugallja, az idő oldja meg a problémákat, nekünk nincs mit tennünk, csak kibekkelni a hátralévő időt. Mások azt mondják, a választások fogják helyretenni ezt a kérdést. Nekem meggyőződésem, hogy a megoldás az olyan demokrácia technikák széleskörű oktatása mint az elvközpontú tárgyalástechnika.

Érdekes cikket írt a Figyelő a Brokernet ügyfél befolyásolási módszereiről, amelyet természetesen a következő számban ki is kért magának a Brokernet. A cikkben bemutatott „legújabb pszichológiai kutatások” alapján kifejlesztett befolyásolási technikák – nézetem szerint – nem újak. Hámori Balázs Érzelemgazdaságtan című könyvében bárki utána olvashat a „pszichológiai kutatásoknak”. Azoknak sem mondanak újat, akik Robert B. Cialdini professzor Influencing People című könyvét olvasták. (Figyelem, most jelent meg magyarul!)

Mint rendszergondolkodót megragadott a cikkből, amivel egyet is tudok érteni, hogy ezeket a „technikákat” azért lehet itt nálunk eredményesen használni, mert alacsony a (pénzügyi) műveltségünk. Ebből kifolyólag először hiszünk a „tanácsadók” módszereinek, majd amikor kiderül, hogy becsaptak, többet hallani sem szeretnénk a tanácsadókról, megtakarítási módszerekről, így végső soron, hosszútávon mindenki rosszul jár. A szabályozó hatóság a megoldást a pénzügyi tanácsadás vizsgához való kötésében látja, azonban úgy vélem, az etikus gondolkodást nem lehet vizsgához kötni. A politika abban látja a megoldást, ha „megvédi az embereket” a mohó bankárokkal szemben. Az én nézetem szerint a megoldáshoz vezető út a banki etikai kódexhez hasonló ügyfélkódex széleskörű elfogadtatása.

A kutatók 1 dollárt osztottak szét két résztvevőnek egyenlő arányban. Azután ugyanazoknak a résztvevőnek 25 dollárt osztottak szét: az egyik 8, a másik 17 dollárt kapott.  Megkérdezték a 8 dollárt kapott kísérleti személyt, elégedettebb-e a 8 dollárral, mint az 50 centtel. Tudva, hogy a másik fél 17 dollárt kapott, a mi kísérleti személyünk egyáltalán nem volt elégedett az 50 centnél jóval nagyobb 8 dolláros összeggel, mert igazságtalannak tartotta.

A Strategy and Business folyóirat online kiadásának cikke által idézett kutatók szerint az agyunk az igazságra van behuzalozva. Olyannyira, hogy harcolni, sőt meghalni is képesek vagyunk akkor, ha nem bánnak igazságosan velünk.

Hogyan értelmezhető a kutatás eredménye a tárgyalások vonatkozásában?

Ahhoz, hogy a tárgyaló partnerek hosszútávon elégedettek legyenek a tárgyalás eredményeivel, fontos, hogy azt igazságosnak, tisztességesnek találják. Természetesen be lehet csapni a másik felet, lehet erőből is tárgyalni. Ilyenkor azonban jó tudnia a manipulátornak, az erős embernek, hogy a másik félben rendkívül negatív érzések alakulnak ki (és ha a jogszabályok nem is engedik meg, hogy öljön az igazáért, esetleg párbajra hívja a másik felet) az igazságtalanságot soha nem felejti el.