Tárgyalástechnika

RENDSZERELVŰ TÁRGYALÁSTECHNIKA

Képzési ajánlat

A kihívás

Napjaink leggyakoribb tárgyalási stratégiája a rövidtávú eredményekre koncentráló tárgyalás: a felek csupán saját érdekeiket tartják szem előtt, arra törekszenek, hogy a „közösből” egyre több forráshoz jussanak és nem látják át, hogy a másik nyeresége saját nyereségükké is válhat.

E stratégia alkalmazói nem ismerik fel, hogy a tárgyalásoknak következményei vannak, mégpedig térben és időben elszórtan jelentkező következményei. Ezeket a következményeket pedig csak akkor fordíthatjuk javunkra, ha „az egész rendszer” eredményességét is figyelembe vesszük, akár saját cégünkön belüli partnerrel tárgyalunk, akár versenytársainkkal. Ehhez nyújt segítséget a rendszerszemléletű tárgyalástechnika.

A képzés célja

• A résztvevőknek átadni, begyakoroltatni a nemzetközi gyakorlatban leginkább bevált Harvard tárgyalástechnikai modellt, amelynek segítségével a tárgyaló felek képesek kiállni saját igényeik mellett úgy, hogy közben tekintetbe veszik partnereik igényeit is.
• Bemutatni a Harvard tárgyalástechnikai modell alkalmazást elősegítő rendszergondolkodást.
• Közvetett cél, hogy a résztvevők megszeressék az interakciókat, belássák, hogy azok kezelése nélkül nem lehetnek sikeresek.

Milyen résztvevői kör számára ideális a képzés?

A képzést kifejezetten értékhálókban dolgozó munkatársak számára fejlesztettük ki, ahol a rendszerek határai elmosódnak, illetve azok értelmezése folyamatosan és rugalmasan változik. A harvardi modell azért célravezető ilyen körülmények között, mert lehetővé teszi a folyamatok, rendszerek egészére optimalizáló tárgyalási stratégia használatát.

Programvázlat

A rendszergondolkodás alapjai

• Fogalmak, meghatározások
• A rendszerek jellemzői
• A rendszerek határai
• A lineáris gondolkodás és a kör-körös, más szóval rendszergondolkodás közötti különbség

Az elvközpontú tárgyalás folyamata

• A probléma és a személyek szétválasztása
• A pozíciók mögött meghúzódó érdekek kölcsönös feltárása
• Az érdekekre alapozott megoldás közös kimunkálása
• Objektív kritériumok alkalmazása
• A tárgyalás fókuszpontjainak egyensúlya

Tartalmi fókusz

Kapcsolati fókusz

A tárgyalás játékelméleti megközelítése

• A „fogoly dilemmája” – játék
• Kitörés a játékelméleti csapdából, illetve a fogat-fogért harcból

A tárgyalás verbális, nem verbális fortélyai

• Az információ keretezésének, újrakeretezésének technikája az eltérő nézetek kezelése során
• A nézőpontok gazdagítása
• A pacing-leading technika – avagy inkább a végső célunkat tartsuk szem előtt, mint siettessük a tárgyalást
• Kérdezés- és érveléstechnika

A tréning zárása, értékelése

§ A tréningen érintett területek összefoglalása

§ A további tanulási lehetőségek vázolása

§ Az ajánlott szakirodalom és a tréningen tanultak mindmap-jének (elmetérképének) kiosztása

§ A megrendelő által alkalmazott visszajelző lapok kitöltése

Tréningmódszerünk

Különböző helyzeteket modellező tárgyalási szituációk sajátélményű megtapasztalása, elemzése. A régi beidegződések, sémák azonosítása, újak megismerése, gyakorlása, majd a szervezet életében gyakori tárgyalási helyzeteken keresztül sajátélményű tanulás – kiscsoportos formában.

A képzés után a www.forlong.hu weboldalon az önképzéshez szükséges könyvajánlókat olvashatnak a képzés résztvevői, valamint a Héder Sándor a kreaktivista internetes blog oldalunkon rendszeresen friss gondolatokhoz juthatnak.

Keretek

A tréning átlagos időszükséglete: 2 nap.

Létszám: 6-15 fő.

Héder Sándor
mérnök, tréner
címzetes egyetemi docens

Kérje képzésünk részletes tematikáját! forlong@t-online.hu

Nézze meg referenciáinkat!